Компания АМАКО более 16 лет работает на рынке сельскохозяйственной техники и оборудования многих республик бывшего СССР. Работает успешно. Свидетельство тому - востребованность предлагаемого компанией продукта.

К примеру, за сезон 2007-2008 гг. объем продаж в Южном и Поволжском федеральных округах вырос на 300%!

В чем секрет такого успеха? Чем привлекает АМАКО все большее количество клиентов, которые, став таковыми однажды, остаются партнерами фирмы надолго? Об этом - наша беседа с руководителем самарского филиала АМАКО В.Г. Чугуновым.

- Виктор Геннадьевич, самарскому филиалу в октябре будет всего три года. Что сделано за это время?

- Вы уже сказали, что рост объема продаж составил 300%. Сразу продолжу - уже сейчас, в сентябре, идут продажи и поставки техники в счет будущего года. Причем на конец августа объем заявок был таков, что сравнялся с уровнем продаж за весь сельскохозяйственный сезон 2006-2008 годов. Так что задел у нас хороший.

Вообще, резкий скачок спроса и приобретения качественно новой техники в России наблюдается последние три года. Я буду говорить только о РФ, поскольку живу и работаю здесь, хотя АМАКО - часть международной группы компаний и сегодня работает более чем в 60 странах мира. Как правило, в странах с развитым сельским хозяйством. Если говорить о производственном блоке, то нужно выделить главное: наша специализация - распространение самых эффективных на сегодняшний день сельскохозяйственных технологий в комплексе с лучшими образцами сельскохозяйственной техники и оборудования практически для любой отрасли агропромышленного комплекса. Мы предлагаем не столько технику (причем в комплекте со всем необходимым шлейфом машин и оборудования), сколько экономически выгодные именно конкретному производителю технологии. Предоставляем полную и исчерпывающую информацию и уже под технологии подбираем технику, разрабатываем бизнес-планы для того, чтобы наш клиент четко понимал, с чем и как ему придется работать.

С будущего года этот комплексный пакет услуг еще более расширится. Наш опыт продаж показывает, что в него просто необходимо включить поставки семян и средств защиты растений. У российских сельхозтоваропроизводителей с этими компонентами технологий - большие проблемы. Технику приобретают мощную, высокопроизводительную, а сеют бог знает что, да еще и отдают поля, исходя из благих побуждений экономии, во власть сорняков и вредителей. Так что мы убеждены в востребованности предлагаемого нами пакета и будем его активно продвигать.

Кроме того, в связи с быстрым ростом в России отрасли животноводства чрезвычайно востребовано сегодня оборудование для него. Так что наш торговый ряд пополнился и этим видом продукции. Мы поставляем в Саратовскую и Оренбургскую области оборудование для оснащения достаточно крупных молочных ферм и любой желающий может побывать там и посмотреть его в работе. Уверяю - оно того стоит.

- Я понимаю, что зона Вашей ответственности - регион Повольжья и говорить о политике и планах всей компании Вы можете весьма условно. Но все-таки - где АМАКО предполагает начать внедрение новых услуг в первую очередь?

- О всей компании говорить не буду - всюду своя специфика, но в Самарской, Саратовской, Оренбургской, Пензенской областях, в Татарстане и Башкирии мы непременно начнем активно продвигать новые продукты, такие  как зернокомплексы и т.д.

Что касается структуры компании на территории бывшего Советского Союза, то на ней сегодня действуют более 50 центров по продаже и обслуживанию техники. В России у нас 3 центра. В Краснодаре, Белгороде и Самаре.

Плюс добрый десяток дилерских центров. Так как по российским законам иностранные компании не имеют права сами заниматься таможенной очисткой техники, мы при каждом филиале создали свои логистические компании с таможенными складами. Кстати, в ближайшее время наш автомобильный парк значительно пополнится, так как существующий уже не справляется с резко возросшим объемом перевозок. Такой сетью АМАКО эффективно покрывает всю Европейскую часть России.

По некоторым группам товаров АМАКО занимает ведущие позиции в мире. В частности, второе место - по объему производства систем орошения.

В Российской Федерации орошения требуют около 4,5 млн га земли, из них орошается только около 2 млн га. Но и эти 2 миллиона снабжаются влагой за счет полностью изношенных машин и оборудования. А производства современного, экономичного и надежного оросительного оборудования ни в России, ни в Украине просто-напросто нет. Как нет и нормального сервиса.

- И что, самарские сельхозпроизводители тоже берут оборудование для орошения?

- Пока спрос невелик. Заработает в области программа мелиорации земель, сумеют хотя бы частично восстановить Спасскую обводнительно- оросительную систему - будет еще один всплеск спроса. Мы на это очень надеемся и к этому готовы.

Хотя у нас в Поволжье основной пик спроса все-таки приходится именно на технику, широкозахватные посевные комплексы и уборочные комбайны и машины. Скажем, в этом году хит продаж - самоходная косилка. На будущий год их заказали 120 единиц, причем половину уже оплатили. Об эффективности их работы судите сами: свал она ведет с захватом в 7,6 метра, на скорости 14-16 км/час на травах и 16-18 км/час - на зерновых. Поскольку снабжена она всего 80-сильным двигателем, расход дизельного топлива составляет всего 3 литра на гектар. Проходит косилка по полю, укладывая валок справа от себя. Так что при развороте валок получается уже сдвоенным и тогда на поле выходит роторный комбайн. Предлагаемые нами комбайны с роторами длиной 3,5 метра (самыми длинными в своем классе) и двигателями мощностью от 378 до 459 л.с. - также самые экономичные в своем классе, а производительность… Ротор начинает максимально эффективно работать при урожайности от 40 ц/га и выше. Так что при нашей средней урожайности в 20 - 25 ц/га сдвоенный валок - как раз то, что ему нужно и по производительности, и по ширине захвата. За один проход комбайн убирает 15 метров ширины, потерь практически нет, качество обмолота - выше всяких похвал, плюс огромная экономия времени, ГСМ и трудозатрат, плюс - комфортные условия для работы механизаторам и т.д. и т.п. Да, дорого. Цена вопроса - около 6 млн.рублей. Однако при урожайности в 40 ц/га и выше срок окупаемости, по отзывам практиков с Кубани, Ставрополья, Краснодарского края и по нашим расчетам - менее одного сезона.

Заслуженной популярностью и повышенным спросом пользуется сеялка точного высева для пропашных культур - подсолнечника и кукурузы. По отзыву одного из опытнейших хозяйственников, председателя СПК « Родина» Сызранского района О.В. Савицкого, ее использование дает прибавку урожая от 30 до 70%, только за счет точности высева семян. Агрегатируется она в хозяйстве с обычным МТЗ-1221 , чего вполне хватает для 12-ти рядного прохода шириной 9 метров. Так что и экономия горючего, и высокая производительность здесь тоже присутствуют. Немаловажно и то, что принцип работы сеялки - пневматический, а не вакуумный, соответственно, она более надежна и проще в обслуживании.

И, кстати, об обслуживании. У нас работает несколько прекрасно оснащенных сервисных центров, центральный из которых находится в поселке Алексеевка Кинельского района. Наши специалисты и ремонтники прошли обучение в лучших сервисных центрах компании, у нас всегда в наличии наиболее ходовые узлы, агрегаты и запасные части, есть 4 оснащенных «летучки» для оказания технической помощи прямо на полях, так что из-за поломок техника у наших клиентов простаивает минимум времени.

- Насколько обширен предлагаемый компанией ряд сельскохозяйственных машин и оборудования?

- Сотни наименований от лучших мировых производителей. Причем, исходя из многолетнего опыта, мы отобрали и предлагаем не просто модельный ряд, а лучшее от каждой компании и по самым приемлемым ценам. Предлагаемая нами техника, точнее, пакет услуг, дает возможность на территории бывшего Советского Союза производить и хранить практически все культуры, которые здесь выращиваются. И - только на основе новых эффективных технологий. Мы были одной из первых компаний, которая в 1996 году в Краснодарском крае вместе со специалистами Усть-Лабинской МТС внедрили нулевые минимальные технологии обработки почвы в индустриальном масштабе. Мы были первой компанией, которая организовала выращивание сахарной свеклы в Туркменистане. Мы сегодня ведем большой проект по выращиванию хлопка в Казахстане.

Если резюмировать: на сегодня АМАКО располагает полным набором технологий для выращивания всех культур на территории от Туркменистана до западных границ Украины.

- Но на том же постсоветском рынке продаж сельскохозяйственной техники и оборудования игроков уже достаточно много. Чем все - таки АМАКО отличается?

- Философия компании состоит в том, что мы не продаем (или продаем очень редко) одну единственную машину. Поэтому даже в том случае, если к нам приходит представитель предприятия для того, чтобы купить одну сеялку или один культиватор, то обычно разговор с таким покупателем приобретает, скажем, так, глубинный характер.

Компаний, действующих по принципу «купи-продай», на рынке много. Они вложили деньги, им нужно быстрее технику продать, а как ты далее будешь с этой техникой работать - это их мало волнует.

 У нас подход другой: у клиента есть проблема, он ищет пути ее решения, и, значит, нужно найти корень проблемы.

Поэтому мы после первого разговора с клиентом стараемся выехать в хозяйство. Проводим анализ производственной деятельности предприятия (к примеру, исследуем почвы, знакомимся с набором культур, с севооборотом, определяем степень квалифицированности тех, кому предстоит работать на нашей технике…). Даже если руководитель сельхозпредприятия не меняет первоначального желания приобрести отдельную машину или агрегат, мы все равно даем ему рекомендации по выбору технологии, советуем, какой комплект техники использовать.

- АМАКО - одна из немногих компаний, которая в сотрудничестве с сельхозтоваропроизводителями интенсивно использует программу «Трейд-ин».

- Реалии таковы: всего 25-30% закупаемой импортной техники - это техника новая. Остальное - б/у разных сроков эксплуатации. Но и у нас такой техники достаточно много. В этом и суть программы: хозяйство имеет любую иностранную технику. Или подержанную (10-15 лет эксплуатации), или закупленную недавно. Она по каким-то причинам аграриев не устраивает. Тогда мы эту технику забираем в качестве частичной оплаты за новую технику другого типа, более отвечающую потребностям и требованиям сельхозтоваропроизводителя, а разницу кредитуем на 3-5 лет. В насущной необходимости такой программы уже убедились - здесь, в Самарской области, она используется очень активно.

- И это правильно, поскольку предлагаемую Вами технику к разряду дешевых и доступных я бы при всем желании отнести не смог…

Дешевых - да. Техника премиум - класса, а торгуем мы только такой, по сути своей она не может стоить дешево. Она инновационна, она лучшая в своем классе, она высокотехнологична, надежна. Что касается доступности… Тут я готов поспорить.

 Вообще, финансовая политика АМАКО достаточно прогрессивна и гибка. Взять тот же лизинг. Лизингом через Россельхозбанк сегодня никого не удивишь. Он удобен, спору нет, но очень сложен в оформлении, имеет массу подводных камней, да и 16% годовых далеко не всякого хозяина устроят. Да, здесь существует система дотирования процентной ставки. Но применима она в подавляющем большинстве случаев только к российской технике, да и процедура оформления субсидий, как и самого лизинга, донельзя запутана и имеет кучу мало чем оправданных ограничений.

Мы в этом отношении демократичнее и проще. Скажем, за счет того, что мы имеем возможность делать внешние заимствования, мы предлагаем лизинг на срок до 5 лет, с авансовым платежом от 0 до 20% с удорожанием всего до 7% годовых.

Наши кредитные программы также значительно отличаются от внутрироссийских в лучшую сторону. Мы даем нашим клиентам право выбора и возможность оформления кредита на срок до 7 лет, с авансовым платежом в размере 15%. При этом процентная ставка также составляет 5% годовых плюс 2-3% берет российский банк - оператор.

Еще одно достаточно важное отличие - мы имеем возможность и предлагаем нашим клиентам различные варианты платежей процентов по кредиту и тела кредита. Платежи могут быть как помесячные, так и поквартальные, и даже посезонные. Согласитесь, удобно и выгодно - получить технику зимой, подготовить, настроить ее, интенсивно использовать весь сезон, а платить - когда приходят живые деньги, после сбора урожая. Причем ставки не меняются, никаких штрафов и пени.

- Любопытно… Но денег все равно жалко и хочется сэкономить. Применима ли к Вашей технике программа субсидирования из федерального и регионального бюджетов?

- Да. Но под нее подпадает только та техника, аналоги которой не производятся в России. В своих действиях мы руководствуемся письмом Министерства сельского хозяйства РФ, в котором этот перечень определен. Должен заметить - наша техника настолько инновационна, что почти 80% ее попадает в программу субсидирования. Выгоду посчитать несложно.

- Поговорим о другой «болячке»: люди вырастили урожай, а сбыть его с выгодой не могут…

- Отвечу, нисколько не прерывая только что высказанный тезис.

Мы на определенном этапе поняли, что оказывать поддержку только в процессе выращивания сельхозкультур - этого явно недостаточно. И начали дополнять технологию выращивания технологиями хранения и переработки продукции.

Пример в подтверждение. В прошлом году впервые на территории бывшего Советского Союза АМАКО запустила северо-американскую технологию выращивания картофеля. Ее применение уменьшает затраты где-то на 30% по сравнению с известными в России европейскими технологиями. Последние (в первую очередь голландские, немецкие) направлены на высокую урожайность . Американская же - на гармоничное сочетание урожайности и прибыли.

Такую технологию при поддержке АМАКО применили в одном из хозяйств Чигиринского района Черкасской области Украины. Этот район - явно не картофельная зона. Тем не менее, местные картофелеводы до нашего прихода собирали в среднем по 200 центнеров картофеля с гектара.

АМАКО поставила хозяйству всю технологию выращивания, уборки. Плюс - семенной материал от трех лучших европейских компаний («Европланс», «Норика» и «Солана»). В итоге в хозяйстве собрали в среднем 530 центнеров картофеля с гектара.

Продолжение последовало. Чтобы картофель хорошо продавался, добавили к технологии выращивания картофеля технологию его транспортировки, хранения и упаковки.

Но и этого для общего успеха мало. Следующий этап, который очень важен - это маркетинг продукции. Люди знают, как выращивать продукт, как его хранить. Но исследовать рынок, продвинуть на него свой бренд при достаточно жесткой конкуренции, грамотно и с выгодой продать этот продукт - для них проблема. Они никогда этим не занимались.

Мы картофелеводов из Черкасской области поддержали. Оказали им услуги профессионального маркетинга: не только дали возможность вырастить, сохранить и подготовить продукцию к продаже, но и свели их с теми людьми, которым их продукт нужен. Конкретно: с компанией, перерабатывающей картофель на чипсы. Там производителям сказали, какой картофель нужен, то есть, какого размера, какой формы, какой массы, сколько его нужно каждый день. Был подписан контракт на 5 лет.

Выгоды от такой системы партнерства в хозяйстве ощутили сразу: с одного гектара получена прибыль в 8 тыс. долларов, рентабельность производства составила 80%.

Чигиринский проект - чистый маркетинговый продукт. Он действительно показывает, как можно, ориентируясь на высшее качество товара, добиваться хороших результатов.

- На рынке мирового сельхозмашиностроения есть три лидера - это компании «John Deere», «CNH» и «AGCO». В основе их успеха - гармоничное сочетание грамотной маркетинговой политики, умения заинтересовать сельхозтоваропроизводителей в приобретении не просто машин, а технологических комплексов. И - обязательно в увязке с конечным результатом. Алгоритм тут общий. Но чем же тогда в столь острой конкурентной борьбе «берет» «АМАКО»?

- В мировом сельхозмашиностроении есть две идеологии. Первая: можно, к примеру, предлагать технику исключительно от того же «Джона Дира». Но что такое подобный великан машиностроения? Это 500 с лишним моделей различных машин. Однако это не обязательно самая лучшая техника.

Как правило, на рынке существует другая группа производителей, которые специализируются на производстве определенного типа оборудования. Это так называемые нишевые производители. И мы приняли решение: не зацикливаться на продуктовом ряде одной, пусть одной из самых мощных, компании.

Нашим главным партнёром является корпорация AGCO с брендом Massey Fergusson.

Все остальные позиции - это машины нишевых производителей. Каждый из которых - лидер в своем сегменте рынка. К примеру, «Джон Дир», «Кейс» и AGCA не производят свеклоуборочной техники, и свеклоуборочные комбайны WIC мы берем у фирмы, доля которой на американском рынке свеклоуборочной техники - 72%.

Также ни у одной из трех названных корпораций нет технологии выращивания картофеля. Но есть компания «Локвуд», которая в этом сегменте держит больше 70% североамериканского рынка.

Лучшей считается зерновая сеялка фирмы «Грейт Плейнс». И она у нас есть.

Да, наша компания предлагает не самую дешевую продукцию. АМАКО продает премиум-продукт с точки зрения сервиса, финансовых инструментов и так далее. Однако мы создали оригинальный продуктовый ряд АМАКО из нишевых продуктов, которые действительно самые лучшие в мире. Но обратите внимание: они - не носители таких брэндов, как «Джон Дир» или «Кейс» и поэтому цена на них ниже. Как следствие: наш продуктовый ряд стоит меньше, чем продуктовый ряд «великанов». И это выгодно для покупателя.

Добавлю, кстати: прежде, чем попасть на российский рынок, практически вся предлагаемая нами техника проходит испытания на Поволжской или Кубанской МИС. И только после их положительного заключения и получения соответствующих сертификатов она получает «зеленый свет» на поставки в Россию.

- Как правило, все крупные зарубежные поставщики имеют один общий недостаток: длительные сроки поставки заказанной техники…

- Действительно, несмотря на все предпринимаемые меры, реальный срок поставок у нас на данный момент времени - более 2 месяцев.

Причин тому несколько. Во-первых, сами заводы не успевают изготавливать потребное количество в сжатые сроки. Ведь, как правили, самостоятельно они делают 10 -25% комплектующих. Все остальное идет от партнеров -поставщиков, которые опасаются значительно расширять свое производство - а вдруг это просто сезонный ажиотаж?

Во-вторых - достаточно остро стоит проблема доставки - не хватает паромов для транспортировки морем, автомобильных фур в сезон, много времени занимают таможенные и иные разрешительные процедуры.

Есть две возможности сократить сроки поставки. Первая - техника уже есть на складе либо находится в пути. В этом случае она придет к покупателю максимум через две недели. Вторая - так называемый « ранний заказ». Он предусматривает предоплату от 10%. Уже сейчас можно такой заказ сделать, обговорив точный срок поставки. Такая предусмотрительность принесет рачительному хозяину несколько плюсов. Первый - он получит заказанное по цене нынешнего года. Специалисты предсказывают в будущем году рост цен на технику в пределах до 19%.

Второй - при оформлении раннего заказа предусматривается скидка. Третий - клиент может быть уверен, что необходимая ему техника будет у него точно в оговоренный срок.

Если наши предложения и условия Вас заинтересовали - обращайтесь.

Интервью провели и публикацию подготовили

С.Кочетков, Е. Есин